Нетрадиционный лизинговый продукт — сложный объект финансирования

Российский рынок лизинга активно развивается, а предложения его игроков становятся все более разнообразными. Многие фирмы занимаются уже не просто финансовой арендой, а предлагают нетрадиционные программы лизинга, например, с нулевым первоначальным взносом или «коробочные» продукты, работающие на основе скоринга. Чтобы продвигать такие продукты, лизингодатели должны найти под них финансирование, так как собственными средствами здесь подавляющему большинству компаний никак не обойтись. А значит, нужно искать деньги на стороне. Самый распространенный и привычный для российских лизингодателей путь — обратиться за финансированием в банк. Только вот стандартный заем здесь получить уже не удастся.

Понятно, что такие технологии, как скоринг, не являются чем-то экзотическим и уже достаточно долго применяются на российском рынке. Однако для кредитной организации, которая будет предоставлять финансирование, важно понять, насколько адекватны решения кредитуемой лизинговой компании, принятые с помощью этой технологии. Поэтому, как поясняет начальник кредитного управления Банка проектного финансирования (БПФ) Станислав Гундар, прежде чем финансировать лизинговую компанию, банк должен тщательно проверить ее программу на предмет соответствия своим принципам кредитования.

Основные сложности в получении финансирования по лизинговым сделкам, заключаемым с применением скоринговых технологий, кроются в том, что здесь меняется объект анализа. «Вместо финансового анализа конкретного лизингополучателя и проекта необходимо проводить более сложную комплексную проверку технологии принятия решений и реализации сделок», — объясняет генеральный директор компании «Русь-Лизинг» Анатолий Воронецкий. При этом недостаточно просто проверить скоринговую модель по формальным критериям, необходимо провести детальный анализ всей технологии совершения сделки и оценить возможность влияния человеческого фактора на каком-либо этапе, считает эксперт.

Тем не менее, даже несмотря на трудности при поиске финансирования, «коробочные» лизинговые продукты действительно популярны на рынке, так как они удобны и лизингополучателям, и лизингодателям. «Для лизингополучателей это наиболее быстрый способ получения автотранспорта или оборудования в лизинг, для лизингодателя — возможность сформировать портфель, состоящий из однородных высоколиквидных предметов, — объясняет генеральный директор компании «Номос-Лизинг» Александр Вежновец. — А получить финансирование под такой портфель на самом деле иногда даже проще». Ведь скоринговые технологии лизинга, как правило, распространяются на наиболее ликвидные предметы финансовой аренды, такие как автотранспорт, строительная техника и полиграфическое оборудование. В основе скоринговых технологий лежит экспресс-оценка финансового состояния потенциальных лизингополучателей, а также проверка клиентов службой безопасности на предмет наличия негатива в результатах их деятельности и определения ограничения максимальной суммы сделки. Если все критерии скоринга устраивают банк, то после оценки финансового состояния самой лизинговой компании, кредитная организация устанавливает на компанию лимит и открывает кредитную линию для финансирования данных сделок.

Риски есть, и их много

По мнению начальника управления кредитования Экспобанка Александра Катаева, нетрадиционные программы являются в любом случае более рисковыми, чем классический лизинг. Например, скоринговые программы не полностью отражают финансовое положение компании-лизингополучателя и не учитывают особенностей ведения бизнеса на российском рынке. А контракты с нулевым первоначальным взносом не позволяют банку при принятии лизингового имущества в залог корректировать его стоимость с учетом расходов на реализацию и судебные издержки. Кредиты, выданные лизинговым компаниям под такие сделки, становятся частично необеспеченными. «Поэтому, как правило, банки занимаются финансированием лизинговых контрактов без авансового платежа только по ограниченному списку наименований предметов лизинга, ликвидность которых наиболее высока, либо в случае предоставления дополнительного залогового обеспечения», — объясняет начальник управления продаж департамента малого и среднего бизнеса Русского банка развития (РБР) Алексей Доманов.

Понятно, что при финансировании нетрадиционных программ банк предпочтет сотрудничать с проверенным и хорошо знакомым лизингодателем, а лучше — с собственной дочерней компанией. «Часто финансирование нестандартных программ производится в пользу дочерних лизинговых компаний, когда банк берет на себя риски, связанные только с лизингополучателем, а риски по сотрудничеству с лизинговой компанией сведены к нулю», — резюмирует Александр Катаев (Экспобанк). Правда, бывают исключения: банк может кредитовать нестандартные программы не родственной ему компании. Подобные сделки могут быть интересны кредитным организациям, которые ориентируются на высокую доходность, так как повышенные риски приведут к росту стоимости услуги и банк заработает больше.

Дополнительно снизить риски и убедить банк финансировать новую нестандартную программу лизинговая компания может за счет заключения договоров обратного выкупа с поставщиком. В случае срыва сделки поставщик обязуется выкупить обратно имущество у лизинговой компании по заранее определенной стоимости. Только вот далеко не все поставщики сейчас соглашаются сотрудничать на условиях обратного выкупа. При этом у лизинговой компании все равно должны быть на руках некоторые собственные средства. «Минимальный размер авансового платежа для лизинговой компании при получении ссуды в большинстве банков колеблется в пределах от 10 до 30%, — отмечает Алексей Доманов (РБР), — а кредит выдается банком только после погашения авансового платежа».

Что касается «коробочных» (работающих на основе скоринга) лизинговых программ, то они, как правило, создаются для представителей малого и среднего бизнеса. «В этом случае размеры контрактов небольшие. Поэтому банки, финансирующие лизингодателей под эти сделки, да и сами лизинговые компании не готовы обсуждать с каждым лизингополучателем различные условия, и клиенту приходится выбирать один из «коробочных» вариантов», — поясняет Алексей Доманов. Риски, возникающие у банков при финансировании лизинговой сделки, схожи с рисками, связанными с кредитованием представителей малого и среднего бизнеса. А если точнее, то низкий уровень прозрачности бизнеса не позволяет достоверно оценить кредитоспособность заемщика. Дополнительно банк может столкнуться с рисками, возникающими при кредитовании клиентов с ярко выраженной сезонностью бизнеса, низкой степенью диверсификации поставщиков и покупателей, характерной для малого бизнеса, что означает повышенный уровень зависимости заемщика от своих контрагентов. Еще одним риском может быть отсутствие автоматизации финансового учета у лизингополучателя, что тоже у небольших компаний не редкость.

Доверяй, но проверяй

Высокие риски вынуждают банки тщательно подбирать формы сотрудничества с лизингодателями, которым нужно финансирование под нетрадиционные программы лизинга. О наиболее распространенных и безопасных способах работы банков и лизингодателей в этой сфере рассказал начальник управления лизинговых операций Альфа-Банка, генеральный директор компании «Альфа-Лизинг» Дмитрий Кожевников. Когда банк финансирует небольшие по объему и сроку и несложные сделки, то наилучшим является способ установления лимитов кредитования на каждую лизинговую компанию. При этом кредитная организация и лизингодатель должны совместно разрабатывать стандартные продукты, которые будут финансироваться из данного источника, а также взаимодействовать при сопровождении сделки по отлаженной схеме. У представителей банка при этом должна быть возможность провести мониторинг предмета лизинга или, если точнее — залога, которым становится объект сделки финансовой аренды, когда лизингодатель получает в банке кредит. Параллельно кредитной организации лучше следить и за финансово-экономическим состоянием лизинговой компании.

Если же речь идет об участии в крупном тендере, то здесь участие банка должно касаться всех сторон взаимодействия субъектов сделки, в том числе и потенциального лизингополучателя. Для кредитной организации имеет особое значение полноценная оценка рисков. При подобных сделках финансирование, как правило, носит комплексный характер, а дополнительные возможности банка используются шире. В их числе такие, как способность кредитной организации решить вопрос с привлечением долгосрочных ресурсов в местной валюте через синдикации и облигационные займы. Дополнительно банк для снижения рисков может использовать свои связи с поставщиком предмета лизинга. Чем крупнее кредитная организация, тем больше шансов, что у нее уже обслуживался этот поставщик либо даже имел там кредитный лимит или линию. Это значит, что о продавце предмета, который потом сдадут в лизинг, есть внутренняя информация. Она будет более полной и надежной, чем данные, полученные из внешних источников, например от лизинговой компании или ее клиента.

Когда программа лизинга использует импортное оборудование, сделка может быть связана с импортно-экспортным финансированием. Здесь упростить банку и лизингодателю работу, а также снизить риски помогут взаимоотношения кредитной организации с экспортными кредитными агентствами, страховыми компаниями, зарубежными банками, с которыми уже доводилось работать, а если повезет — имеются длительные и плодотворные отношения, например совместный опыт в реализации сделок с постфинансированием или аккредитивными схемами расчетов.

А еще банк может снять с себя большую часть рисков, если не будет кредитовать лизинговую компанию сам, а поможет ей воспользоваться другими инструментами привлечения финансирования, например выйти на зарубежные финансовые рынки. В этом случае банк все равно получит доход (за организацию финансирования), но потеряет возможность увеличить свой ссудный портфель. Тогда как, по мнению Станислава Гундара (БПФ), пополнение кредитного портфеля — это основная цель сотрудничества банков с лизинговыми компаниями. Для лизингодателей наилучший способ финансирования — кредитование в форме возобновляемой кредитной линии, когда общий ссудный лимит соответствует запросам лизинговой компании, отдельные транши предоставляются под конкретные сделки, а погашение проводится в соответствии с графиком поступления лизинговых платежей от клиентов. Почти идеальным вариантом эта схема финансирования может считаться тогда, когда лизингодатель, помимо всех перечисленных условий, получит возможность в дальнейшем секьюритизировать профинансированный банком портфель, отмечает вице-президент Номос-Банка Александр Ройко.

Еще один вариант, который тоже можно считать очень привлекательным для лизингодателей, — открытая кредитная линия, в рамках которой финансируются все новые проекты, а не только какая-то конкретная программа. «К сожалению, не многие банки на это готовы, но положительная тенденция уже есть, — рассказывает Александр Вежновец (Номос-Лизинг). — Если раньше такая форма взаимодействия возможна была исключительно между банками и их дочерними лизинговыми компаниями, то сейчас несколько крупнейших кредитных организаций уже вышли на рынок с предложением как «пакетного» рефинансирования действующих сделок, так и финансирования новых контрактов в рамках утверждаемых кредитных линий».

Однако пока, по словам начальника управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение» Ирины Семеновой, банки чаще придерживаются концепции стандартного кредитования, так как другие инструменты значительно рискованнее. Ведь большинство лизинговых компаний имеют специфические балансы: большое количество обязательств, незначительные собственные средства, а также серьезный объем долгосрочных финансовых вложений и дебиторской задолженности.

Совместные разработки объединяют

Тем не менее лизингодатели все же исхитряются найти средства на свои новые программы, которые сейчас активно внедряют. Не последнюю роль в этом процессе играет совместная работа лизинговых компаний и банков над новыми продуктами. Может показаться, что для банка участие в разработках и исследованиях лизингодателя — это абсолютно бесплодные усилия, так как новый продукт будет предлагать только лизингодатель. Однако опрошенные «БО» эксперты опровергли эту версию. «Если при разработке нового продукта лизинговая компания вовлекает в процесс финансирующий банк и его специалисты параллельно с сотрудниками лизинговой компании оценивают возможные риски, анализируют рынок лизинговых услуг в данном сегменте и разрабатывают критерии скоринга, то проблем с получением финансирования не будет», — считает Александр Вежновец (Номос-Лизинг). Если же лизинговая компания занимается этими вопросами без участия банка, то чтобы получить финансирование ей нужно будет доказать кредитной организации, что ее проект эффективен, и подробно описать сопутствующие риски. В случае если они, по мнению кредитной организации, будут высоки, то банк может либо отказаться от финансирования данного проекта, либо согласиться финансировать его, но частично. В общем, вовлечение кредитной организации в процесс разработки нового продукта существенно облегчает дальнейшее взаимодействие с ней. «Однако банк будет заинтересован в таком взаимодействии только в том случае, если речь идет о финансировании его дочерней компании, либо если есть уверенность в том, что проект будет достаточно весомым, чтобы оправдать затраты на его разработку», — добавляет Александр Вежновец.

Но у Станислава Гундара (БПФ) по этому вопросу несколько иное мнение: «Если банк планирует выстраивать долгосрочные партнерские отношения с лизинговой компанией, то он просто обязан участвовать в разработке лизинговой программы. Ведь от своевременности оплаты лизинговых платежей и успеха сделок напрямую зависит возврат предоставленных лизинговой компании кредитов». Поэтому, участвуя в разработке совместно с лизингодателем, банк снижает свои риски и имеет возможность адаптировать финансируемый проект под свои стандарты и технологии, что будет способствовать ускорению сроков принятия решений, повышению их качества и снижению издержек.

Банковские эксперты тоже согласились с тем, что совместная работа над продуктами лизинговых компаний приносит ощутимую пользу. «Наш банк готов участвовать в разработке новых лизинговых продуктов партнера, так как основная задача лизинговой компании — это предоставление клиентам банка широкого спектра услуг», — поясняет Ирина Семенова (банк «Возрождение»). По мнению Александра Ройко (Номос-Банк), участие кредитной организации в разработке новых продуктов поможет более полно использовать ее финансовые возможности. А это повысит привлекательность лизинговой услуги для конечного потребителя и упростит процесс сопровождения сделок.

Тем не менее вице-президент, заместитель начальника департамента торгового и проектного финансирования Оргрэсбанка Сергей Степанов отметил, что на практике банки редко принимают участие в разработке новых продуктов лизингодателей, так как это дорогостоящее мероприятие, в котором участвует целая команда специалистов кредитной организации. Другое дело, если это дочерняя лизинговая компания банка. Тогда лизинг входит в линейку его кредитных продуктов, а маркетинговые службы кредитной организации активно участвуют в разработках.